Alberto Magro
Los grandes tour operadores y agentes de tamaño medio amplían su presencia en la isla con armas exclusivas. El auge del turismo de alquiler está generando nuevas estrategias de venta.
Los grandes abrieron fuego hace años. Ahora los tour operadores medianos empiezan también a plantearse la misma política: vista la dificultad para garantizarse la estabilidad de precios en un destino que llena su verano de turistas año tras año sin mayores problemas, la opción es hacerse con hoteles propios y contratos de largo plazo. Y en esas están los agentes que controlan la venta de vacaciones en Alemania. Un ejemplo, Altours, el segundo operador en volumen de Alemania, acaba de comprar otros dos hoteles, que le permitirán tener ya 17 en Mallorca, “10.000 camas en exclusiva”, confirma su director, Markus Dalrup, que detalla además que, con esta estrategia, uno de cada tres viajeros que colocan en Mallorca acaba en hoteles propios. Y eso es margen ganado.
Lo saben bien en TUI, el gigante alemán de referencia desde hace años, que suele ir un paso por delante. Ellos empezaron con las inversiones hace años, apostando por una doble vía: de un lado, comprar hoteles; del otro, asociarse con cadenas locales para financiar reformas y garantizarse contratos de exclusividad de largo plazo. ¿Resultados? Según el presidente de TUI, Christian Clemens, inmejorables: han mejorado precios, ampliando los márgenes sin perder volumen de viajeros. Negocio redondo. “Lo mejor es que el cliente no solo compra nuestro producto en Mallorca, sino que además vuelve. Las cifras de repetición de la islas son buenas y están mejorando”, resumen, contento con las inversiones multimillonarias realizadas por aliados como Riu, Hipotels, Grupotel y Pabisa. “Han invertido mucho y se nota”. Por eso TUI incluye sus hoteles mallorquines en la vanguardia a la hora de probar nuevos productos diferenciados.
Es la apuesta igualmente de DER Touristik, un tour operador que es parte de un grupo alemán gigantesco, dueño de una de las cadenas distribución comercial líderes en tierras germanas.
Acaban de poner en marcha un nuevo hotel de la marca Primasol en Cala d´Or, mientras preparan la introducción en Mallorca de nuevos hoteles conceptuales, como los que apuestan por internet y la conectividad como atractivo para captar público joven. “El camino es la calidad y diferenciarse”, dice por ello el vicepresidente de DER, Jan Frankerberg. Por si hubiera duda de la apuesta por Mallorca, hace unos meses pusieron en marcha en Mallorca la central mundial de la empresa del grupo que se encarga del turismo receptivo de DER. “En el último año hemos abierto desde Palma 23 oficinas en seis países destinos. A finales de 2015 habremos movido 1,5 millones de clientes”, explica Conchi Negro, la directora general de DER para España.
El alquiler turístico crece y crece. Mallorca sigue de moda, dicen unos y otros. Pero es justo eso lo que lleva a invertir. Saben que es la única forma de garantizarse buenos precios es una isla que de junio a octubre volverá a llenar sus hoteles. Y sus apartamientos, claro, otra de las opciones que los grupos de viajes alemanes están rentabilizando, habilitando webs y apps con las que facilitar el alquiler en el destino. De ello hablaba ayer en la feria ITB de Berlín April Rinne, una de las mayores expertas mundiales en la llamada “sharing economy”, que no es otra cosa que la tendencia creciente a compartir casas, coches y ayuda para hacer turismo. Según explicaba esta experta que ha trabajado como asesora en 87 países del mundo, fenómenos como el alquiler vacacional emergente, el intercambio de pisos, servicios y coches ciudadanos que llegan de visita a un destino es una tendencia imparable en todo el mundo.
“Lo que hemos visto es solo el principio”, recalcaba. “En seis años Airbnb (el mayor portal de alquiler turístico del mundo) ha conseguido lo que le llevó a Hilton 93 años a lograr”.
Los tour operadores, de echo, se han subido al carro potenciando aerolíneas y servicios en Mallorca, mientras el Govern y los hoteleros siguen en guerra contra el fenómeno turístico mundial de moda.
